http://www.rbc.ru/magazine/2016/07/576f7d129a794785c24e1f3c
В свою очередь владельцы Совкомбанка пошли в совсем маленькие города с населением от 5 тыс. до 100 тыс. человек, выбирая те, где конкурентов не было. Банк создавал мини-офисы площадью 7–10 кв. м (у «Русского стандарта» в эти годы были офисы площадью 100–150 кв. м, у «Восточного» — 50–60 кв. м). По сути это просто стол, стул, сотрудник и два автомата по приему и выдаче наличных — cash in и cash out, объясняет Гусев. «Тогда это была революция, — говорит он, — согласитесь, офисы 100–150 кв. м и 7 кв. м очень по-разному окупаются».
По словам Гусева, точка Совкомбанка стоила меньше 1 млн руб. «Допустим, мы сделали офис не в том месте, ошиблись и через три-пять месяцев поняли, что он нам не приносит деньги. Ну и что? Взяли аппараты, разорвали договор аренды и переехали в другую точку. Окупается точка одной сделкой за день», — поясняет председатель правления. До сих пор 70% точек Совкомбанка расположены в небольших населенных пунктах.
Второе маркетинговое решение Совкомбанка было еще более революционным: банк решил выдавать займы пенсионерам — людям, которым большинство других финансовых организаций кредитов не давали. «Сначала рынок смотрел на нас, как на дурачков. Коллеги крутили пальцами у виска и говорили: как можно кредитовать людей в 75 лет — они же скоро умрут?» — вспоминает Хотимский.

Для пенсионеров в Совкомбанке сделано буквально все, от дизайна до манеры общения сотрудников с клиентами. «За четкое нишевое позиционирование мы расплачиваемся тем, что у нас с молодежью очень тяжело. Например, мы обслуживаем пенсионеров без очереди, людей помоложе это бесит, — рассказывает Хотимский. — Причем их не подгоняем: можем послушать историю, как дочка заболела, как что-то случилось. Это не создает молодежи комфорта в нашем офисе».
В отделениях Совкомбанка нет ничего яркого, модного — специально, уточняет Хотимский: «По своему облику отделения должны напоминать госконторы». Общаться с людьми старшего возраста учат — в банке работает около 50 тренеров, сотрудники проходят тренинги, участвуют в вебинарах.

Просрочка по кредитам граждан в 2014 году, по данным ЦБ, выросла на 51,6%, до 700 млрд руб. Это 5,9% в розничном портфеле против 4,4% в 2013 году. По данным на 1 января 2015 года, просрочка по розничным кредитам Совкомбанка составляла 6%. Для сравнения: у «Русского стандарта» она составляла 16,9%, у «Восточного экспресса» — 13,7%, у «Хоум Кредита» — 16,3%.
Наконец, банки существенно ужесточили требования к заемщикам, поэтому стали выдавать меньше займов. По итогам 2014 года убытки по МСФО «Русского стандарта» составили 16 млрд руб., «Ренессанс Кредита» — 15,6 млрд руб., «Восточного экспресса» — 10,7 млрд, «Связного» — 7,6 млрд, «Хоум Кредита» — 4,5 млрд, ОТП Банка — 1,8 млрд руб. Прибыльными оказались только Тинькофф Банк (3,5 млрд руб.) и Совкомбанк (1 млрд руб.).